Mẫu KPI nhân viên bán hàng - Các bước xây dựng KPI cho nhân viên bán hàng hiệu quả

Có 02 đối tượng có thể xây dựng KPI đánh giá nhân viên bán hàng là:

• Trưởng phòng kinh doanh/bán hàng: Họ là người hiểu rõ nhất và nắm được những thông tin tổng quan về thị trường và năng lực bán hàng của đội ngũ bán hàng nên họ sẽ đánh giá được chính xác thực lực của nhân viên bán hàng. Tuy nhiên, việc xây dựng KPI có thể thiếu tính khách quan hoặc đưa ra những chỉ tiêu quá thấp.
• Bộ phận hành chính - nhân sự hoặc sự tư vấn từ các nhà chuyên môn: Việc xây dựng KPI sẽ đảm bảo được tính khách quan trong việc đặt ra những chỉ số đánh giá KPI cho nhân viên bán hàng. Nhưng đôi khi vì không nắm rõ được thông tin thị trường nên các chỉ số KPI được đặt ra thường thiếu tính thực tế và khả khi. Đây chính là nguyên nhân dẫn đến xung đột nội bộ trong công ty giữa phòng kinh doanh/bán hàng và phòng hành chính nhân sự.

Khi xây dựng những chỉ số đánh giá KPI của nhân viên bán hàng, nhà quản lý cần xác định được rằng họ cần đánh giá điều gì về hiệu suất công việc của nhân viên bán hàng dựa trên các nhiệm vụ mà nhân viên bán hàng được giao như: 

• Đảm bảo doanh số bán hàng
• Xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng thông qua sự hài lòng của khách hàng về thái độ phục vụ.
• Tìm kiếm nguồn khách hàng mới

Từ những nhiệm vụ đó, bạn sẽ xác định được những chỉ số đánh giá KPI cần thiết cho đội ngũ nhân viên bán hàng để đánh giá được hiệu suất công việc và khả năng bán hàng như là:

• Hiệu suất bán hàng của mỗi nhân viên bán hàng
• Tỷ lệ khách hàng mua sản phẩm
• Số lượng sản phẩm trên một hoá đơn
• Doanh số trung bình của khách hàng
• Sự hài lòng của khách hàng đối với nhân viên bán hàng

Sau khi đã tạo được những chỉ số đánh giá KPI thích hợp, nhà quản lý cần xây dựng chính sách lương thưởng phạt rõ ràng, xứng đáng để có thể tạo động lực cho nhân viên bán hàng làm việc hiệu quả hơn.

Căn cứ vào các chỉ số KPI đã được xây dựng, theo định kỳ hàng tháng/quý/năm, nhà quản lý sẽ thống kê và thực hiện chấm điểm KPI cho đội ngũ nhân viên bán hàng để có được những đánh giá chính xác và khách quan về năng lực làm việc của nhân viên bán hàng.

Kết hợp với những cuộc khảo sát thông tin từ phía khách hàng và tình hình doanh số bán hàng mà nhà quản lý sẽ biết được những điểm hạn chế nào cần cải thiện trong quy trình bán hàng đang áp dụng để hiệu quả hơn cũng như thông tin đánh giá về chất lượng sản phẩm/dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp.

Sự thực hiện đúng hạn ngạch bán hàng: Hạn ngạch bán hàng sẽ cung cấp cho nhân viên bán hàng một mục tiêu cụ thể cần đạt được. Khả năng đáp ứng liên tục và vượt quá hạn ngạch thường là dấu hiệu của một nhân viên bán hàng nhiệt tình, năng nổ. Việc nhân viên bán hàng đáp ứng đúng hạn ngạch bán hàng đề ra giúp cho doanh nghiệp luôn đảm bảo được nguồn doanh thu lợi nhuận theo kế hoạch của doanh nghiệp.

Đánh giá được khả năng đội ngũ bán hàng: Số lượng sản phẩm bán ra cũng như sự hài lòng của khách hàng đối với nhân viên bán hàng chính là thước đo sự thành công của đội ngũ nhân viên bán hàng trong công ty. Qua sự đánh giá này, nhà quản lý doanh nghiệp cũng biết được nhân viên nào cần thêm sự trợ giúp hoặc đào tạo thêm để trau dồi kỹ năng bán hàng.

• Số khách hàng /nhân viên bán hàng: Đây là chỉ số đánh giá được khả năng một nhân viên bán hàng sẽ phục vụ được bao nhiêu khách hàng.
• Tỷ lệ nhân viên bán hàng trên chỉ tiêu doanh số: Giúp đo lường hiệu quả của đội ngũ bán hàng của công ty.
• Chi phí để thu hút khách hàng mới: Đánh giá được chi phí cần bỏ ra cho đội ngũ nhân viên bán hàng để có thể thu hút và tìm kiếm nguồn khách hàng mới.
• Chi phí cho lực lượng bán hàng: Đánh giá được chi phí đã đầu tư để phục vụ cho công tác bán hàng của doanh nghiệp.
• Thời gian tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng: Đo lường được thời gian cần thiết để huấn luyện nhân viên bán hàng có thể thực hiện được chỉ tiêu doanh số bán hàng đề ra.

Sau đây là 10 chỉ số KPIs quan trọng cần nhớ đối với doanh nghiệp trong ngành bán lẻ để xây dựng đội ngũ bán hàng có chất lượng

• 1. Doanh số bán hàng trên m2: Đo lường được hiệu quả việc sử dụng không gian bán lẻ và tài sản đầu tư của doanh nghiệp.
• 2. Lưu lượng khách hàng: Cho thấy điểm mạnh/điểm yếu của các hoạt động bán hàng.
• 3. Tỷ lệ chuyển đổi đơn hàng: Đánh giá hiệu quả của các thành phần trong cửa hàng từ đó đưa ra các hành động để cải thiện tốt hơn.
• 4. Số lượng hoá đơn/ giao dịch: Giúp đánh giá và điều chỉnh chiến thuật marketing tại điểm bán, dịch vụ CSKH và trải nghiệm khách hàng, điều phối nhân viên bán hàng phù hợp.
• 5. Giá trị trung bình hoá đơn: Đánh giá được hiệu quả của hoạt động bán hàng.
• 6. Mức lãi cận biên: Chỉ số này giúp nhà quản lý so sánh được mức doanh thu qua các tháng, các chi phí hoạt động tại cửa hàng để từ đó sẽ có những suy nghĩ và tính toán thích hợp về phần giá cả.
• 7. Vòng quay hàng hoá: Giúp đưa ra các quyết định quan trọng liên quan tới hàng hoá như kế hoạch nhập hàng, kiểm soát lượng hàng tồn kho.
• 8. Tỷ lệ hàng đổi trả: Giúp nhà quản lý đánh giá được chất lượng sản phẩm, dịch vụ khách hàng, sự thích hợp của các chiến lược marketing.
• 9. Tỷ lệ số lượng hàng bán ra tới khách hàng: Là cơ sở để đánh giá sản phẩm nào nên giảm giá, sản phẩm nào nên trả lại phía sản xuất, hoặc là có nên tái đặt hàng 1 mã sản phẩm nào đó.
• 10. Lãi dự kiến trên mức đầu tư: Là cơ sở để đánh giá tổng quan toàn bộ hoạt động của cửa hàng theo kì, điều chỉnh sản phẩm và tối ưu hoá hàng tồn và hàng trưng bày của cửa hàng.

Các đối tượng có thể gán KPIs trong đội ngũ bán hàng: Nhân viên bán hàng, giám sát bán hàng, quản lý khu vực, nhà phân phối.

Số lượng KPIs có thể khác nhau trên từng đối tượng được đánh giá xét trên 1 chu kỳ đánh giá cụ thể. Cùng một đối tượng đánh giá có thể thiết lập số lượng KPIs khác nhau trên các tần suất đánh giá khác nhau.

Các chỉ số KPI sau thường được doanh nghiệp xem xét áp dụng để đánh giá hiệu quả của đội ngũ nhân viên bán hàng là:

• Doanh số bán hàng chung
• Doanh số theo ngành hàng
• Sản lượng chung
• Sản lượng theo ngành hàng
• Độ phủ chung
• Độ phủ theo ngành hàng
• Tỷ lệ viếng thăm
• Số đơn hàng thành công
• Độ lớn bình quân của đơn hàng
• Số sản phẩm bình quân trên một đơn hàng