Giáo trình quản trị bán hàng PDF

• Chương 1: Tổng quan về bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh nghiệp
• Chương 2: Các chức danh trong lực lượng bán hàng
• Chương 3: Kỹ năng bán hàng trực tiếp
• Chương 4: Xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
• Chương 5: Tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
• Chương 6: Tổ chức lực lượng bán hàng của doanh nghiệp

James M. Comer

Lê Thị Hiệp Thương - Nguyễn Việt Quyên (Người dịch)

Sách được thiết kế chủ yếu dành cho những khoa học về quản trị bán hàng. Người học cần có những kiến thức cơ bản về tiếp thị, kế toán và tài chính. Mục đích của quyển sách là cung cấp một hệ thống các nguyên lý và điểm bắt đầu cho quá trình đào tạo một nhà quản trị bán hàng thành công, có tính chuyên môn hoá cao. Sách cũng có thể dùng cho trình độ Thạc sĩ về quản trị kinh doanh (MBA) cùng với những bài đọc bổ sung và một ít tình huống có chiến lược và sách lược hơn.

Bố cục của sách gồm 05 phần:

• Phần một: Cung cấp cho sinh viên nội dung khái quát về nhân viên bán hàng và người quản trị bán hàng.
• Phần hai: Cung cấp nội dung chi tiết về các kỹ năng cần thiết để trở thành một nhà quản lý bán hàng xuất sắc.
• Phần ba: Tập trung vào việc tuyển mộ, chọn lựa và đào tạo là những khía cạnh riêng rẽ của chức năng quản trị - xây dựng một đội ngũ bán hàng thông thạo và có năng suất.
• Phần bốn: Tập trung vào cách mà một người quản trị bán hàng có kiến thức có thể sử dụng tiền thưởng, sự động viên và thăng chức để quản trị thành công lực lượng kinh doanh.
• Phần năm: Nhận diện một số xu hướng thay đổi dữ dội trong môi trường kinh doanh có thể ảnh hưởng như thế nào đến thực tế quản lý bán hàng trong thập niên sắp tới.

• Chương 1: Khái quát về quản trị bán hàng
• Chương 2: Quản trị bán hàng - Chiến lược và cơ cấu tổ chức trong một doanh nghiệp
• Chương 3: Bản chất của nghề bán hàng
• Chương 4: Những tình huống bán hàng đặc biệt và quản trị bán hàng
• Chương 5: Giám đốc bán hàng chuyên nghiệp
• Chương 6: Lãnh đạo phát triển các kỹ năng
• Chương 7: Các khái niệm phân tích và các công cụ
• Chương 8: Dự báo bán hàng đề ra hạn ngạch và lập ngân sách
• Chương 9: Quản lý năng suất của khu vực bán hàng
• Chương 10: Quy trình xây dựng đội ngũ
• Chương 11: Tuyển dụng và lựa chọn
• Chương 12: Huấn luyện -  Thực hiện một chương trình
• Chương 13: Huấn luyện - Nhu cầu của khách hàng và các kỹ thuật bán hàng
• Chương 14: Quản trị đội bán hàng - Một triển vọng được hợp nhất
• Chương 15: Bù đắp lực lượng bán hàng thi hành chiến lược
• Chương 16: Động viên và quản trị lực lượng bán hàng - Khía cạnh giữa các cá nhân với nhau
• Chương 17: Đánh giá thực hiện
• Chương 18: Đến năm 2000 - Thay đổi môi trường bán hàng và quản trị bán hàng